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随着《公平竞争审查条例》正式施行，各地税收返还、厂房代建、房租补贴、固定资产投资补贴、土地优惠等直接优惠政策都将受到限制，也使得各地不得不作出应对，当前招商引资呈现出四个“二元结构”。
一是粗放与精细并存。一方面，地方政府由于招商引资的考核压力，之前不少地方采取的“招商选资”又重新变为“捡到篮子里都是菜”，呈现出粗放招商的苗头。另一方面，地方政府又强调聚焦本地区的主导产业或细分赛道，积极开展精准招商，力求尽快形成集聚态势。
二是科学与运气并存。一方面，地方政府对于拟引进项目的科学论证越来越重视，不仅要研判企业前景，还要分析产业前景，甚至采取人工智能等辅助手段进行筛选。另一方面，地方政府对于暂时认识相对模糊的对象，又多采取签署对赌协议的方式，或多或少带有运气的成分。
三是马太与机遇并存。一方面，在各地优惠政策一致的背景下，企业投资更加倾向于到产业基础更好、营商环境更优、市场空间更大的地区，形成强者恒强的马太效应。另一方面，资源、要素、文化、成本等禀赋的优势也将更加显现，也将为大城市周边地区以及中小城市带来机遇。
四是统筹与分散并存。一方面，上级政府注重本辖区内的招商引资统筹，比如广州、成都等地的招商引资新政，都明确建立市级招商统筹机构、避免各地招商内卷。另一方面，上级政府又都注重发挥各个招商主体的积极性，除了政府机构、国有企业，甚至基层村居都加入到招商大军中。
新形势下，原有主流的招商手段不能再使用，地方政府只能将之前的“替补”变“主力”、“后卫”变“前锋”。我们认为，地方政府在新形势下推进招商引资工作，要打好十张牌。
一是打好统筹招商牌。建议以地级市为单位，构建全市招商统筹机制，突出“一把手”统筹推动、“一盘棋”统筹谋划、“全方位”统筹联动、“全周期”统筹管理。聚焦布局统筹，加强生产力布局研究，推动项目全域布局和集群化发展；聚焦落地统筹，完善项目首谈报备，确保项目有序流转和科学落地；聚焦政策统筹，推动各区（县）开展招商政策报备，从政策管理源头遏制“内卷”现象；聚焦资源统筹，加强要素保障，推动土地、空间、能耗指标、金融扶持等向大项目倾斜。
对于长三角、京津冀、大湾区、成渝等先发地区，还应在此基础上进一步构建跨区域的协同招商机制，聚焦各城市产业定位，建立联合对外招商推介、企业迁移利益分配等体系。
二是打好资本招商牌。建议针对产业细分赛道，建立专门的政府性产业引导基金，引进多元社会资本并委托专业机构运营，适当提升政府性产业引导基金投资比例，适当延长政府性产业引导基金退出周期，要兼顾耐心资本的功能。
特别是对于创新型企业，招商服务要强化“投行”思维，增强企业根植性。同时，要建立健全尽职免责减责机制，研究制定详细的尽职免责减责条款，对于未违反法律法规、符合相关决策流程、勤勉尽责、未谋取私利的，应明确予以免责减责；对于种子基金、天使基金、未来产业基金在尽职免责的前提下，应明确允许出现一定比例的亏损，提升投资风险容忍度，努力破解“不敢投”的问题。
三是打好生态招商牌。建议聚焦区域主导产业打造平台型“链主”企业，通过“龙头企业招商”引进产业链“链核类”配套企业、“链创类”研究支撑机构、“链服类”行业协会组织，支持本地“链主”企业通过委托外包、市场采购、投资合作等方式，招引上下游优质企业落户，形成产业生态与产业集群的良性互促。
同时，要深入排摸本区域主导产业的产业环节，也要不断了解毗邻区域同行业的配套企业情况，能够让拟投资的企业提前了解到本辖区以及一定区域范围内的产业生态，帮助企业破解市场信息壁垒，让企业切实感受到项目落地资源是匹配的、难题是能解决的、人才居住是便利的、后续发展是有前景的。
四是打好场景招商牌。建议探索成立联合相关高校院所、国资平台共同成立场景应用创新促进中心，构建“市场+资源+应用场景”的招引新模式，系统开展场景工作推进机制和场景清单的研究编制工作，建立定期征集、统一发布城市机遇和创新应用场景的机制，对全新的高价值应用场景进行挖掘，对已建成的应用场景进行跟踪，设立“场景券”支持新技术新产品应用，促进从“给政策优惠”转变为“给场景机会”。
同时，对于“四不像”的新业态、新企业给予更为宽松、更为包容的成长空间，加快落实前沿技术领域创新成果应用转化市场准入环境建设行动，积极争取放宽市场准入试点，积极创新更新规范标准，构建“可以试”“允许干”的氛围。
五是打好资源招商牌。建议充分挖掘本地的资源要素，特别是随着产业创新的加速推进，创新型企业对于要素的需求也产生了显著的变化，比如对于传统的土地要素，可能需要更加灵活的用地空间；对于传统的资本要素，可能需要更加多元的金融产品；对于传统的人才要素，可能需要更加灵活的用人方式；对于现代的技术要素，可能需要技术经理人来促进成果更好转化；对于新兴的数据要素，可能需要更加高效的算力支撑、数据支持、算法支援。
特别是随着2030年碳达峰目标的临近和发达国家碳关税壁垒的挑战，生态资源丰富的地区可开展碳汇招商，大力吸引碳足迹敏感型企业，并逐步集聚相关领域的专业服务企业。
六是打好人才招商牌。建议围绕本地特色产业，大力招引掌握关键核心技术的海内外顶尖人才。事实上，随着产业赛道越来越细，某个前沿领域的创业团队可能就是有限的几支、资深玩家可能就是不大的群体，因此招引一个对的科学家往往能带来一支顶尖团队、培育一批一流企业，甚至催生一个新兴产业。特别是要结合新型研发机构建设，逐步打通“青年科学家—优青人才—杰青人才—长江学者—两院院士”的培育路径，力争培养若干本土成长、扎根本土的杰出人才，实现个人成长、事业成长、区域成长的同频共振。
此外，“创二代”们有资源、有学历，相较于普通人创业更容易获得成功，也要作为重点关注和引进的对象。
七是打好营商招商牌。建议强化“客户”思维，坚持以企业为中心，围绕问题导向、需求导向、结果导向，做到招商服务链条的前后贯通，全链条衔接、一体化推进，健全企业全生命周期服务体系，提高需求快速响应、问题快速解决、政策快速落地能力；对于日常的企业服务，要点面结合，切实提升精细化水平。
特别是在制定政策时，要细化政策条文的“颗粒度”，提升政策的精准性、适配性、针对性，充分征求企业的意见，努力做到解决一个企业的问题就解决一个行业的问题、解决一种类型的问题。更重要的是，政府要坚守诚信，对于企业不轻易承诺，但是承诺的事情一定要兑现，进一步稳定企业的发展预期。
八是打好专业招商牌。建议联合行业专家、风控人士、投行人员、链主企业、研发机构等，组建专业顾问团队，借力外脑深入分析产业赛道和目标项目的发展前景，对招引目标的战略布局、发展方向、项目价值等研究、评估，对重点企业精准画像。
同时，要着力提升招商队伍的“专家眼光”“专业眼光”“专注眼光”，要从之前与企业家谈土地、谈税收、谈感情，升华为与创业者谈技术、谈市场、谈配套，面向企业的宣介，能够讲透优势、讲清政策，更加专业化、具体化、精细化地回应企业关切。
此外，在与初创期企业的对接中，要尊重企业的成长规律，可以适当采取对赌协议和延迟贡献的方式，不宜操之过急。
九是打好技术招商牌。建议充分借助现代化信息技术手段，强化对于“小荷才露尖尖角”的企业追踪，努力从“幼儿园”中辨识出更多的“清华生”，通过数据分析才能做到心中有数。
近期广州已与相关机构进行深入沟通，基于大语言模型技术及产业大数据，优化提升收集项目、研判项目、管理项目等多种功能，为全市招商人员提供准确、高效、直观、自动生成的投资分析及辅助办公服务，打造全国AI招商“天花板”。
同时，要密切跟踪重要行业，分析研究与产业发展紧密相关的关键环节、重点和空白领域以及未来爆发点，针对产业链上下游配套滚动编制产业目录图谱，建立动态更新的企业清单，形成有针对性的招引策略。
十是打好海外招商牌。建议聚焦重点产业链和重大战略机遇，常态化赴境外开展投资促进活动，支持因公出国（境）投资促进类团组“走出去”。探索在全球中心城市设立全球商务联络站，依托现有跨国公司及外资企业国际网络，加大对海外重点产业重大项目的招引力度。充分借助外商投资咨询机构和企业，吸引一批国际化、高能级企业成为国际商务合作伙伴。深化开展国际化科技交流合作，努力推动更多的海外科技成果转移转化。支持企业参加境外展会活动，帮助企业拓展国际市场、开展国际合作。
同时，加强与存量外资企业的对接服务，支持企业将分配利润再投资，加大对于外商的荣誉激励，进一步增强外商的区域认同感。
（作者系华略智库CEO、长三角研究院院长）
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夏骥
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